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實戰案例:帶著500萬到銀行存款,理財經理會給你什么待遇?

實戰案例:帶著500萬到銀行存款,理財經理會給你什么待遇?

500萬對于任何一家銀行的理財經理來說都是一筆不小的存款。那些懷揣500來銀行的人一定不是像普通小額客戶一樣存完即走的,多半都是要向銀行討一些便宜。500萬能得到多少便宜,與銀行有關,與存款的時間有關,我覺得最有關系的還是理財經理的銷售技巧

我曾經做支行的理財經理時遇到過存款500萬的客戶。我第一次見他時,是在銀行網點的理財卡間。他問我,現在存大額有什么政策。那是一個其貌不揚的老大爺,他雖然打扮的并不是有錢人的樣子,但是從談吐上可以看出他應該是有學問的人。我基本上斷定,他應該是有錢人

我還不確定他要存的大額到底是多少錢,畢竟銀行以為的大額和客戶以為的大額其實是不一樣的。客戶說自己有大額存款往往指的是5萬以上。這些人會帶著5萬塊錢到各家銀行敲竹杠,詢問利息高低。有的時候他們會為了是否返現5元錢而決定是不是要將錢取走。

我套他的話:“現在沒有大額存款的政策了,如果您的金額超過20萬,我可以給您申請一下,看看是否能為您申請一些福利。”

我的這句話有兩個目的:

一是告訴他,目前沒有政策,如果有,那也是我給你申請的。讓他降低心理預期。

二是試探他要存的金額是否超過20萬。如果是20萬以下的話,我就沒必要費勁想轍留住他,畢竟當時我們銀行存款政策已經很優惠了。

他略帶些不屑的表情對我說:“20萬那叫大額嗎?你直接給你們領導申請吧,500萬能有什么好處?”

聽到這兒,我難掩內心的激動,這可是大客戶啊,無論如何得留住。理智告訴我,不能慌亂。銷售第一法則,試探對方預期。

我盡可能的讓自己的聲音不顫抖:“大爺,您的資金確實挺高的,我肯定能給您申請下來一些額外的獎勵,但是您知道現在不是年初要開門紅,也不是年末要沖任務。所以申請的獎勵可能沒有那么豐厚。這樣,您能不能跟我說下,您的心理預期,我爭取不讓您失望。您看可以嗎?”

我這樣說還有兩個目的:

一是在穩住他的前提下,進一步降低他的心理預期,為我后續增添談判籌碼。

二是試探他的心理預期,匯報領導前,做好費用評估,申請相應費用。

大爺不緊不慢的說:“Z銀行可是打算除了利息之外,每一萬元再給我10元的現金。如果你們要是沒他們高,那我就去他們那存了,畢竟他們的規模更大一點。”

大爺果然上套,我立即叫來大堂經理,簡單交代一下,我便匆匆上樓找行長申請。叫大堂經理的目的是為了讓其給客戶準備茶水,順便聊一會兒,真正目的則是確保我在給領導申請時,這個客戶不會跑掉。

十分鐘之后,我帶著兩個方案回到樓下與大爺談判:“大爺我給您申請下來了,首先給您匯報一下,我們的優惠措施一定比他們銀行好,而且有兩個方案供您選擇。一個是除了正常利息,我以理財經理的身份,每萬元給您15元感謝費,當我沒從您的存款中掙績效,只是希望您以后多給我介紹顧客。另一個是除了正常利息,我在下個季度給您和大媽準備一個國內七日游的團,目的地您來挑!”

我經過測算,給15元的感謝費和雙人七日國內游的團費相差不大。如果大爺挑的地方沒有那么火爆,七日國內游比給15元的感謝費還要省不少錢。

我之所以選擇雙人七日國內游,是因為我從一個細節中看到了,大爺并非一人來到銀行。他手里拿著一把傘,甭管是男式的還是女式的,外邊并沒有下雨,也未曾下過雨,這一定是他老伴的遮陽傘。我在下樓后還專門問了下大堂經理,果不其然,在我上樓期間,一位大媽走到了大爺旁邊聊了一會兒,就又回到大廳等候區了。

事后我才知道,大媽已經問了好多銀行,并不想再跑來跑去向銀行詢價了,大爺執意要來我們銀行再詢問一下。兩人有些爭執,所以大媽就一人坐在大廳,大爺獨自一人在我的理財卡間。我提出雙人旅游的方案也是為了提高擊中大爺心理的概率,希望能讓他感受到我對大爺和大媽的關心。

事實上這兩個方案所需要花的費用并不需要向領導申請。費用不超標,就在我們理財經理自由支配的范圍內。之所以說要向領導申請,也是銷售慣用的伎倆,要讓客戶感覺受到重視。其實我能給出的費用上限其實是每萬元給20元,說出15元的目的是為了給自己留些“子彈”,萬一大爺不同意,我還有緩沖的余地。

我完全可以靠一萬塊錢給15元壓倒Z銀行的優惠,是不是沒必要再準備第二個旅游方案?其實不是的!

人們在聽到一個選項時,往往會做判斷題;聽到兩個選項時就會做選擇題。如果我給大爺一個方案,他下意識的想法是要存或不要存。如果我給大爺兩個方案時,他下意識的想法就是選15元感謝費還是出去旅游。

兩個方案說完之后,我明顯感受到了大爺的喜悅。他扭頭叫來了大媽,一同進行商量。大媽聽了我的方案不確定的問:“”全國什么地方都行嗎?我微笑的看著他們自信地說:“當然!”那一刻,我就知道,他們的存款應該會存到我這里了。

如果你擁有500萬的存款,你會有什么樣的心理預期呢?如果你是理財經理,你會用什么樣的代價留住他?

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